談判高手的讓步技巧

都說進攻是最好的防守，但商場並不誠如戰場。有理有節的讓步，也許有取得更佳的效果。

　　但有經驗的談判人士都有這樣的體會：運用常規的讓步法讓對方得到滿足，並不是時時都湊效的。但常規的讓步技巧不能湊效時，有經驗的談判高手往往會採用一些特殊的讓步技巧，讓對方得到好處後餘意未盡，爽快成交。

　　(1)附加條件法

　　談判高手總是使用條件句「如果……那麼……」來表述自己的讓步。前半句「如果……」是明確要求對方作出的讓步內容，後半句「那麼……」是己方可以作出的讓步。這前半句是條件，後半句是回報，沒有前半句的條件，就沒有後半句的回報。

　　這種表達有兩種好處：一是對方必須在你作出讓步的同時，也作出讓步來回報，因為你的讓步是以對方的讓步為條件的，對方如果不作出相應讓步的話，你的讓步也就不成立了;二是指定對方必須作出你所需要的讓步，以免對方用無關緊要的、不痛不癢的讓步來搪塞你。

　　(2)無損讓步法

　　無損讓步法可以遵循下面步驟進行實施：

　　?向對手說明，其他大公司或者有地位、有實力的人也接受了相同的條件。

　　?反復向對手保證他享受了最優惠的條件。

　　?明示或者暗示這次談判成功將會對以後的交易產生有利的影響。

　　?努力幫助對方瞭解自己產品的優點和市場行情。

　　?儘量圓滿、嚴密、反復地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點。

　　?反復強調己方的某些條件的完美、周到、突出，如交貨日期、付款方式、運輸問題、售後服務甚至保證條件等等。

　　?全神貫注地傾聽對方的講話，不要打岔，不要中途反駁，打岔會使對手不快，中途反駁會使對手生氣，這些都是得不償失的行為。

　　?在恰當的時候重述對方的要求和處境。

　　通常人們都喜歡自己被別人瞭解，所以這是與己無損的妙法。「人們滿意時，就會付出高價。」所以，以上方法都會使買主滿意，但都與己無損，往往能讓對方作出讓步來回報你。

　　(3)針鋒相對法

　　談判中我們常常會遇到某些難纏的人，他們往往報價很高，然後在很長的時間內拒不讓步。假如你按捺不住，作出讓步，他們就會設法迫使你接著作出一個又一個的讓步。

　　實踐經驗告訴我們，對付強硬而難纏的對手，惟一有效的辦法是：針鋒相對，以牙還牙。

　　談判精彩觀點：

　　1、尋找和創造更多的附加價值是商務談判活動的主要目標之一，因為附加價值的創造實際上就是最大目標價值的實現;

　　2、成功一定有方法，為了促成談判的成功，必須遵循一定的讓步策略;

　　3、當常規的方法不能奏效時，試試一些特殊的方法，說不定有「出奇制勝」的驚喜。