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百萬業績經紀人 帶看中應對

房東:阿豪
發表時間:2014-03-28



1、來到房源現場,詳細了解客戶的需求、動機、背景、經濟能力、是否是KEYMAN等等,探尋客戶的理想及要求。
  2、填寫帶看確認書,首先詢問客戶帶證件沒有,向客戶表示看房需要做個登記,如果確實沒有帶證件則要求客戶按手印,並給客戶強調說明看房是免費的,簡要的說明帶看確認書的用途、我們的服務和收費標。
  3、到現場前要提前和房東再行確認一下。敲門後要後退一步,露出胸卡或公司證件,以便房東從貓眼辨認。
  4、現場帶看時須註意帶看物件數量及“配菜”技巧;對於經紀人而言,帶看過程所花費的時間很多,因此每一次帶看務必講求績效;否則會浪費大量許多時間成本,產生所謂“無效帶看”,為了降低無效帶看的機率,除了做好評估需求之外,帶看的物件件數及物件之間的搭配比較,亦是非常重要;並且在帶看的過程中,即要探測出客戶對哪一個物件偏好,即以該物件為強攻,利用其他物件來襯托其優點;
  5、至現場看房前務必請客戶填寫帶看確認書,以作為將來向房東回報之依據和跳單預防。
  6、指出客戶容易忽視的地方或者需要重點查看的地方。房屋的優點一定要反復講,同時經紀人自己也要流露出贊許的語氣。
  7、對客戶問題有把握回答時,語氣應重,音量要高,但當對問題不是較清楚時,語調、 音量應中等。若不能回答,對提問一無所知時,說話要有底氣,不過音量不要太高。 如果對應該知道卻不能回答時,要註意技巧,不能太過正面回答,要能迂問。
  8、發現房東和買方雙方互通相關信息,應果斷中止。(電話、住址、工作)。
  9、合適的帶看程序,房源不宜太多,以2-3套為宜,以免混亂了客戶的選擇,反而適得其反。以壞--壞---好為帶看原則,就是先看差的房源,好的房源最後看,讓客戶自己對比,感覺越來越好。
  10、“說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想,做適當的回應。不要喋喋不休,讓客戶感覺到你在推銷,比如說:陳先生,這個小區的綠化環境還不錯,你覺得呢?刺探客戶的反應,加深客戶對房子的理解。
  11、了解客戶的興趣和嗜好,和客戶能輕松的引導出客戶話題。在合適的時機中切入意向金概念。(如果對感興趣的話,交點意向金,房東就比較好談了。)客戶感興趣的時候會:詢問具體問題,當面打電話或者與同行的人語言和眼光交流,提出細節問題,對於房間家具的擺放設想。詢問產權細節,詢問價格底線。等等
  12、提前給客戶打預防針,不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子,要給客戶留下這個價格問題可能還需要經紀人去努力,不要對買方打保票,否則很容易被動。
  13、不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方,反之亦然;
  14、在帶看的過程中要隨時促銷(有其他的客戶也看中了,房東急要錢著急便宜賣,或者和同事約好,在帶看現場偶然碰到,以激發客戶的購買興趣。促使其盡快下定!)但是不要過於虛假和過度,要把握好尺寸。
  15、生動活潑的介紹,關心客戶,註意細節,熱情服務,讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務。

16、客戶參觀現場一會兒後,若發現客戶還算喜歡此房源,則應把握機會,找出客戶的問題,再以反問的方式回答對方,藉以充分掌握買方的心態,如已感覺客戶喜歡這個房子了,待參觀房間時,可問“是否要把這張桌子留下來?”等類似的話,來肯定客戶對房源的喜歡與否。   17、買方客戶如果要在現場談價格的話,委婉簡單的洽談,因為保持愉快的話,可增加其回憶,房源現場參觀是對日後成交有很大幫助,千萬不可相信“客戶看了就買”這回事。
  18、當買方客戶在現場因價格而猶豫不買時,應讓對方感到房源機會失去的緊急性。
  19、帶看中不要老是跟著客戶後面,如影隨形。要適當的留10-15分鐘讓客戶自己獨自感受一下,
  20、強調房屋的附加價值,不要忘了附近環境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環境,在介紹小環境。
  21、要引發客戶的聯想、認同感,讓他覺得房子就是他的。(幫他設計家具的擺放位置,房屋的裝修安排,房間合理:分配主人房,書房,嬰兒房等,離附近學區的遠近,陽臺上風景的現場感受等等。)如:您的沙發擺在這個客廳更顯得氣派,這個房間正好可做小孩的遊戲室,當您回家後不用擔心停車的問題,太太接小孩後還可以在旁邊的公園走走。
  用心做客戶問題的解答,講實話,據實告知,不隱瞞缺點,客戶能明顯看得到的缺點要早於客戶之前提出,以取得客戶的信任,當然,更不要遺漏房屋優點。但是不可過度讓客戶感覺你在推銷。向客戶介紹房子時,對於客戶指出的缺點不要過分掩蓋,利用話題將其註意力引到房子的優點上,並指出房子是沒有十全十美的。
  22、不和客戶爭辯,耐心處理客戶疑惑。爭辯的結果是贏了道理,失去了客戶。要用提問式成交,(特點、優點、存在優勢、舉證)法則來解決客戶疑問。
  23、對參觀的房源現場的缺點,若能事先告訴買方,將可獲取對仲介營業人員的信任,因為客戶在聽了營業員,對該房源解說其好處的說詞後很容易產生先入為主的觀念,所以一旦發現到有任何與其想象有所差異時,您所辛苦建立的信賴感就會毀於一旦。
  24、帶看時間掌握適宜,見好就收。一般我們要求看房時間控制在20分鐘以內,經紀人的時間也很寶貴,不能浪費大量的時間在帶看上。況且每次帶看的房子不止一套。
  25、嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶,越是潛在的誠意買方。所以經紀人在帶看的過程中要把握。
  26、對於重點推薦房源,帶看盡量不要原路返回,可帶客戶周圍走一走,親身感受一下周圍的環境,交通和生活便利設施。刺激客戶的買房欲望。
  27、要求客戶帶錢來看,買方滿意的時候,進行適當的促銷,很多客戶往往都會迅速交納意向金。
  28、帶看的時候避免太多專業術語,也不要高談闊論,以免引起客戶反感。

  29、認真傾聽客戶的評價——無論是好的還是壞的,再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。

30、帶看完成時要和房東和家人禮貌招呼致謝,打攪他們這麼長時間,然後適當清理一下,給房東留下好印象。   帶看中對於客戶的五個教育:
  行情教育:進行二手房市場分析。
  意向金教育:概念教育。
  傭金教育:我們的服務是有償的。
  促銷SP教育:加強購買方的購買意向。
  卡位教育:價格卡死下限。
  帶看五大內容:
  
  1)大的社區環境介紹(交通/學校/醫院/銀行/超市等生活配套設施的介紹)
  2)小區環境的介紹(物管情況及收費標準/綠化及休閑設施如遊泳池/健身設施等的介紹,經紀人也可以了解一下小區的水電氣等相關費用)
  3)戶型介紹
  包括房間大小/開間/進深/空高/采光/朝向等,要重點並反復強調房子的優勢。
  講戶型的時候也可以采用為客戶描述未來生活環境的方式進行;
  重點:在整個帶看的過程中經紀人要充滿激情,有自信;同時要善於揚長避短,妥善的處理房屋的劣勢,有些時候客戶的喜好不同劣勢也可能成為優勢,要仔細觀察並判斷客戶的心理。
  4)靈活處理客戶的異議:首先絕對不要和客戶爭辯,其次承認存在這樣的事實,最後重點是弱化劣勢、強化優勢,並著重強調房屋的優點。
  5)逼價(應註意報價時只能是客戶的報價而不是客戶的底價):這是帶看的最終結果,只有客戶出價了才有成交的機會,如果客戶不出價,又浪費了一次成交機會。
  不論客戶出的價格是否高於賣方底價,在第一時間內都不要輕易答應,封殺客戶的第一次出價。如果客戶出價離目標價位差距較大,則必須堅決果斷的否定他的價格並要求重新出價“這個價格絕對不行,昨天有個客戶都出到***萬,房東都堅決不賣,您現在出的這個價格確實沒什麼意義,如果您確實覺得這套房子還比較合適,您重新出個有誠意的價格……”
  如果客戶出價比較接近目標價位,根據我們對賣方的判斷,要和房東協商,如果有可能成交就馬上收意向金。
  註:上述五大內容的順序可以視具體情況而變化,也並非要包含所有的內容,但大的方面一定要涉及。



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  • 1 樓住戶:姜于婷
    發表時間:2015-09-24

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