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最厲害的業務員不是舌燦蓮花,而是懂得單點突破

房東:雅芝
發表時間:2014-10-16




整理 / 謝明彧

在美國匹茲堡所舉行的一場全國銷售大會上,當時美國雪佛蘭汽車公司(Chevrolet Motor Company)公關主管威廉•帕爾(William Power)在台上講了一個故事:

我那時正打算在底特律買一棟房子,於是請來一個不動產銷售員。他是我這輩子所見過最聰明的銷售員。他先是在一旁聽我說著,一會兒之後,他便發現我這輩子一直想要擁有一顆樹,於是從底特律開了12英里路,帶我進入某個樹林繁茂地段的屋子後院,然後說:「看看這些美麗的樹,一共有18棵!」

我看著那些樹、欣賞著那些樹,然後問他房子的價格。

他說:「X美元。」

我說,「算便宜一點吧?」他連減少半毛都不願意。

「你說什麼?」我說,「我可以用更少的錢買下類似這樣的房子!」

他說,「如果您可以的話,決定權在您,不過您看看那些樹——一棵……兩棵……三棵……四棵……」

結果每當我談起價格,他就會數一下那些樹,他賣給我的其實是那18棵樹……房子只是順便!

那就是銷售技巧,他先是仔細聆聽,等到發現我想要的東西後,就把那個東西賣給我了!



小故事,大啟示:

顧客在買東西時,一定會提出許多否決你建議的藉口,很多業務員都會嘗試回答客戶所提出的所有藉口,結果只是任憑對方用迂迴戰術搪塞自己,最後得到「我暫時不考慮這個提案了。」的回答,努力許久到頭還是一場空。

所以銷售真正的重點,不在舌燦蓮花、駁倒對方每一個藉口,或對方提出什麼都答應,而是懂得「單點突破」,先聽,一直聽到最後,你就會找出最關鍵的問題(也就是對方最重要的弱點),這時在針對這點一舉突破,對方難以抗拒了!

由人際溝通大師戴爾•卡內基(Dale Carnegie)所推薦的銷售專家法蘭克•貝特格(Frank Bettger)在《銷售的技術》中解釋,關鍵問題就是找出對方:

「基本需求是什麼?」



「關注的重點(也就是顧客最大的弱點)是什麼?」

而要得知關鍵問題,做法上就是鼓勵對方說出不滿,對方通常會針對提案說出四、五個不買的原因,你不需要急著辯駁,只要先同意對方所說的每一件事,一直聽下去,你自然就會聽到一再重複的論點,發現什麼才是對方最在意的事情,因為講到最後,對方就會一直鎖定在最重要的那個原因上,這時,你就會發現對方不買的真正原因。

然後等他說完,再回頭過來反駁這點,或針對這點提出解法,就可以了,因為這點就是真正的重點!也是唯一阻止他願意點頭埋單的理由。



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  • 1 樓住戶:孫建宏
    發表時間:2015-09-24

    仲介公司沒有好與不好啦~
    只有好的仲介人員跟惡劣的仲介人員~
    每個區塊的行情~差異又很大~
    開太高~你會賣不出去~耽誤到你的賣出時間~
    賣太低~你會比較吃虧喔~~~~~

    建議你撇開品牌迷思

    有品牌不代表有保障
    挑品牌不如先挑對的仲介才是真的
    千萬不要有品牌的迷思,畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

    如果你是要買房子
    請仲介帶您去看
    那就得要多跑幾家房仲去瞭解
    您可以從中去了解仲介人員對您的態度及熱誠、去感受這位仲介人員是否會替您設想,您再決定要由那一位"仲介人員"替您服務
    這樣才會是最完美的組合
    買房賣房都是人生一大事,太過草率很容易造成日後的不順利
    所以我覺得找個好口碑的仲介勝過大品牌,
    而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全
    [履約保證]保障方式 你可以自行在網路搜尋相關資訊
    所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點
    因為看太多跟某某知名仲介公司買屋糾紛的案例了
    我覺得找房子先找對仲介比較重要XD
    房屋仲介很多都比較勢利眼
    我跟我男友都很討厭
    那種很商業化讓人有壓力的房仲店
    因為上網做了很多末�
    找到板橋的廣利不動產
    因為他們的服務...真的沒話說
    難怪不用打廣告.也一堆老客人幫忙介紹


    最值得稱讚的是服務
    我跟我男友覺得
    房屋的品質是必然
    但是服務態度真的很重要
    不然去大型的房仲店~~~~~~是砸錢去買服務嗎?
    不然人家怎麼看的上我們這種平民老百姓

    廣利不動產讓人感覺很窩心親切
    而且讓我們備受尊寵
    都跟我們跟溝通決定
    服務我們一對新人



    第一種 : 貨比三家

    房屋買賣請多家仲介公司評估,千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

    多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價
    全民比價網 http://www.prices.com.tw/
    買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
    如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子

    比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆

    優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
    缺點:要自行評估房仲人員的優劣





    第二種 : 自己找優質仲介
    知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問




    第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

    我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/
    非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

    優點:二十多年的老字號公司,有口碑
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的


    如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
    明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/



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