經典銷售案例#如何把胸罩賣給男人？

一個吸引眼球的營銷故事有5個營銷專業的應屆大學生應聘到廣東一家女性內衣公司，或許受了網路上流傳的「可以把梳子賣給和尚嗎」這個創意的啟發，該公司對正式上崗前的業務員有這樣一項測試：把公司的某品牌胸罩推銷給在校的男生，並在規定的時間內完成一定的銷售任務。

第一個業務員，悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。後來靈機一動，自己掏錢買了10個胸罩，然後在規定的時間內回公司報到。

第二個業務員，拜訪了很多男生宿舍，並挨個問買不買胸罩，他的行為被很多男生斥責為「神經病!變態!」，但他仍然天天堅持，最後終於感動了一個也是讀營銷的男生，出於對校友就業艱難的同情，掏錢買了1個胸罩。

第三個業務員，反覆思考了幾套推銷方案，最後決定發展一些小師弟成為銷售代表，向他們的女同學推銷產品。但因為是小師弟代銷，他們都缺乏必要的培訓，儘管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。

第四個業務員，回到母校找到原來的班主任，說要和下幾屆學生開展一個銷售實踐的交流活動。他強調跟小師弟小師妹互動和交流可以拓寬在校生的視野，到時他還要以一個生動的推銷案例，在現場進行推銷示範。班主任覺得有道理，便默認並支持了這個小活動。由於事先安排了幾個「內線」，在幾個鐵哥們的踴躍帶領下，終於感動了很多小師弟小師妹，他們出於惺惺相惜的心理，每個人掏錢買了一個。當時一共80人在場，其中5個是「自己人」，所以該業務員一共賣出了75個胸罩。

第五個業務員，經過充分的分析之後，回到母校找到頗有商業意識的學院主任，以給在校生增加工作實踐為名，發起了一個頗有轟動效應的活動：「你能把胸罩賣給男生嗎?——暨面對就業形勢，某國際品牌營銷專家實戰訓練專題講座!」活動內容是：聘請某國際品牌營銷總經理來學校舉行營銷實戰專題講座，每個在校生都可以自願參加，由於受訓場地限制，每個參加者需支付60元的活動組織費用。同時，作為培訓講座的最後一個環節——一項非常有挑戰性的實戰演練：即每位參加者負責在一個星期之內向男生推銷2個胸罩(不再收費)，推銷收入作為購買入場券的補償。

活動之後還將在本院舉行總結交流活動。由於就業形式嚴峻，對於這樣一個集理論、技能以及社會實踐於一體的富有創意的項目，在學院主任的運籌帷幄下，在各班級引起了強烈反響。事後統計該活動共有600人參加，一共賣出了1000多個胸罩。公司營銷總經理也很重視這次樹立公司形象的公關事件，親自到場做了精彩演講，參加的學生對本次活動都感到非常滿意!

總結上面這個故事很簡單，但是卻讓我們看到了不同的人在相同的壓力下，會產生不同的行為，於是形成了一張張生動的臉。所謂「芸芸眾生相」，有關臉的故事就是那麼沒有窮盡，誠如我們營銷界的業務人員，他們到底有多少張臉?

我們可以非常肯定地說，業務員不止一張臉!業務員至少有5張不同的臉。

第一張臉：欺騙型

第一個業務員屬於這種類型。主要特徵是缺乏吃苦耐勞精神，在遇到壓力時不想著如何破解存在的困難，卻第一個想到如何在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶，混過去再說。這種業務員有自己的「套路」，喜歡給領導設計「畫餅充饑」的小遊戲，以換取在公司的任職時間，終極目的是騙一天混一天算一天，善於在差旅費用方面套取費用來彌補自己收入的不足。在每個公司大概都是「混」3個月或者半年的時間。很多業務新人或者企業的新員工，在工作一段時間之後，當業績無法獲得突破時，在銷售任務的高壓下，也很容易淪為這種類型。

要用好這一張臉，企業自身在制訂考核目標時，不要單純以銷售業績為衡量指標，避免一些業務員承受不了銷售目標的壓力，被公司逼著去「弄虛作假」。當然，為了避免有些業務員本性如此，在選聘員工時，如果發現對方跳槽頻率較高，那就要有所警惕，可向原單位詳細了解其真實離職原因。對正式聘用的員工，也要事先制訂一個比較量化的、系統的業務員管理考核機制，要相信數據，不要盲目聽信一些業務員的好話和承諾。

具體可從以下3個方面入手：

1)重視業務員的日常管理，特別是業務過程的基礎信息，想方設法增強在這些方面的透明度，減少業務員舞弊的機會。如記錄每天的業務聯繫電話、記錄准客戶每次的談判、建立正式合作的客戶檔案以及要記錄每次業務電話摘要等，加強對這些工作的檢查和引導，避免業務員敷衍了事。

2)重視對業務員的心理安撫。對於在業績方面無法有效突破的業務員，此時心情往往比較浮躁，幫助他們找出存在的原因，並且給予適當的指引和方法提示，是幫助他們走出困惑的重要手段。

3)重視以成就感為主要職業價值觀的培養，並且在公司內部創造這樣一種氛圍。

第二張臉：執著型

第二個業務員是一位執著型的銷售人員，腳踏實地，有一股不屈不撓的「牛勁」。缺點是不善於講究方法和技巧，業務效率低，也就形成了我們說的第二張臉。這種業務員每次出差都會腳踏實地地去走訪市場和尋找客戶，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業績。遺憾的是，由於開發市場的方式太缺乏靈活性，所以整體業績還是遠遠落於人後他的問題主要如下：

a談判對象缺乏針對性。事先沒有根據自己產品的定位，有選擇性地去尋找適合自己的經銷商談判，所以談了很多個資源不適合的經銷商，浪費了一定時間

b介紹產品的技巧不對。不懂得如何去體現客戶關注的核心利益(如產品能跑量，可以賺錢)，總是強調產品質量好，用的材料是進口的，而且按照人體工程學設計的，穿起來很舒適。這些話經銷商聽了都興趣不大，最後被經銷商一句話就打住了：「你的產品質量是好，但是價格貴，走不了多少量，所以賺不了錢!我現在沒有興趣，你去別家看看吧!」

c談判效率低。不懂得在談判的時候如何去消除客戶接新牌子的顧慮，以及制訂一個有吸引力的產品上市計劃去煽動客戶的合作激情。客戶怕賠錢的顧慮無法消除，所以談判往往都沒有什麼實質性的進展。很多剛入行的業務新人在一定時間內因為缺乏實戰經驗，往往也容易呈現這種狀態。要用好這一張臉，無論是業務員自身還是領導者，要善於在以下幾個方面加強：

1.加強業務技巧方面的訓練，例如說話的技巧、和客戶溝通的技巧，以及如何拜訪陌生客戶的技巧等等。

2.儘可能把開發市場的一些關鍵工作整理成「標準化」的實戰教材，用來培訓業務員。即根據成功經驗整理出很多標準程序和方法，甚至當客戶提出質疑時如何巧妙應對的標準答案，找什麼類型的經銷商，陌生城市如何去找、通過什麼方式等等。

第三張臉：普通型

第三個業務員屬於這種類型。主要的特徵是思維和做事方式比較常規，循規蹈矩，容易受書本的知識結構限制。即使在工作中有創意，也算不上什麼很好的創意，但是善於學習和借鑒別人的成功經驗，這就形成了我們所說的第三張臉。很多工作2~3年之後的業務員，以及業績中流的業務員大多屬於這種類型。他們已經具有了一定的業務經驗，基本上可以獨立地進行業務工作。但是他們比起優秀的業務人員，無論是執行能力還是思路，尚差一定距離。

這種業務員只能用於開發「粗線條」的銷售網路以及客情維護，對於執行深度或者系統的營銷政策是不利的。如果勉強為之的話，往往容易被執行過程出現的一些事務所困擾，甚至迷失執行的方向!

要用好這一張臉，提升他們的戰鬥力，就必須幫助他們制定一個「升級計劃」：

1.不要只給他們理論培訓，此時他們已經不再需要理論方面的充電。應該多讓他們學習一些有參考價值的深度執行的成功案例，市場規範的方法、手段等實戰知識、技能。

2.讓他們有機會接觸一些比較優秀的業務人員，定期進行交流，獲得一些深度操作手法的啟發。

3.公司管理層要幫助他們制訂一些市場規範的方法，特別是細節，如此他們就能夠走得更遠一些。

4.在執行過程中，公司管理層要適當地跟進他們的執行過程，特別是當他們無法有效執行政策，感到迷茫時，應及時給他們啟發和指點。

第四張臉：投機型

第四個業務員屬於這種類型。主要特徵是典型的機會主義者，具有善於觀察事物和把握機會的能力，能夠大膽設想、審時度勢地達成銷售目的，形成了我們所說的第四張臉。

據我們原來的經驗，很多業績不錯的業務員都屬於這種類型。他們有一定的思想力和執行力，工作獨立性強，善於自主靈活地拆分公司的市場政策，以利於渠道的開發。但喜歡急功近利或者過於投機，容易導致市場工作遺留很多「後遺症」!經常讓區域市場的接任者頭痛不已!另外他們也喜歡鑽公司管理層的「空子」。

他們有業績時容易自滿，有時也會利用機會故意要挾自己的領導，甚至會自負地以為可以自立門戶，跳槽去一些公司做營銷總監。實則不然，業務能力強並不等於領導以及戰略管理能力強!如果你是這種類型的業務員，在取得業績時要虛心，以免被一些缺乏遠見的管理者誤以為你在為難、要挾領導，而找理由開掉你。這種業務員也有很多優點，是前三類業務員應該好好學習的。

1.善於琢磨談判對象的心理狀態，並能迅速調整談判策略，因此談判的成功率很高。

2.善於籠絡利用經銷商的人力資源。

例如：

(1)很多業務員沒有長駐在經銷商那裡，對經銷商的庫存以及產品銷售情況無法及時、準確地獲得第一手信息。該業務員卻能善用手中的資源，給經銷商的業務經理幾個點的「暗扣提成」，業務經理不但及時給他提供第一線的市場資訊，而且非常積極地推動公司產品在當地的銷售!

(2)該業務員來到經銷商那裡，也懂得籠絡經銷商的倉庫管理員，有效避免了公司產品在經銷商倉庫人為管理不到位的損失，而且這種聯繫可以讓他隨時獲得經銷商的庫存信息。這種業務員總體來說對企業具有比較正面的效應，已經是比較難得的人才。如果能夠進一步揚長避短，則容易成為企業的「明星」銷售人員。

企業在制定管理政策時，主要是要避免他們急功近利。

1.業績提成不以月作為計算周期。盡量以季度和年度複合型的提成計算形式，即每個季度先提一小部分，大部分在年終提成。

2.聘用周期不能太短，原來1年期的聘用合約，要改為3~5年。最理想的方式是要結合「人材——人才——人財」的指導原則，設計一個能使業務員在公司安心、穩定發展，並可以獲得長遠利益的薪資政策。如此，此類業務員在進行市場工作時，心態就會有明顯調整。

3.在合同臨近結束的半年，要適當加強對這類業務員的工作「關注」，及時發現和糾正一些不良業務行為。

4.給予他們適當的戰略管理的培訓。

第五張臉：公關事件型

又叫「資源整合型」，第五個業務員屬於這種類型。主要特徵是不拘一格，能夠大膽創意、有效策劃，並善於利用公關事件整合各方資源和利益，達成一種參與各方認同的「共贏」局面。特別是對於競爭越發激烈的今天，這種業務人員容易為企業開創一種「長治久安」的區域市場環境，也是企業銷售經理、營銷總監職位的理想培養對象。

我們所說的第五張臉，也是最精英的一張臉。他們不但具有投機型業務員善於把握機會的優點，而且善於創造全新的需求和有利的銷售環境，善於策劃具有正面轟動效應的公關事件，善於把握問題的核心並制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實執行者和擁護者。第五個業務員實在是非常難得的人才。從一些小事便體現出一種優秀的戰略管理和公關能力。