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簽約率 的業務之神秘傳 招「關鍵技術」,讓你 |
房東:優優 發表時間:2015-05-02 |
做業務的人這麼多,你怎麼做才能年賺千萬?本刊編輯有個社區大學的朋友秀美, 女兒即將高中畢業,她總是自稱「阿姨」, 習慣穿著隨興的運動服頂著素顏來上課。 她是A保險公司的業務經理, 常因業績達到目標,接受公司招待到國外旅行。 有一次,因為保險的問題想請教她, 就和她約在家裡見面。
那天她一出現,我簡直認不出來。 吹整俐落的短髮,薄施淡妝, 合身筆挺的黑色套裝, 胸前別上一只有隱約光芒的水鑽胸針, 簡直是貴婦與女強人的綜合體, 和課堂上的「阿姨」裝扮根本判若兩人。 這時在她身上,很自然地散發出專業氣息...
(贊助商連結...) 業務員推銷的不是商品,他賣的商品其實是自己「業務員其實賣的是『自己』」, 陸易仕國際顧問公司總經理謝文憲下了這樣的解釋。 外在的儀態是基本條件,長得美醜不重要, 重要的是要有乾淨整潔的儀容,剪裁合宜的戰袍, 這才能給對方好的第一印象。
記得有一回申請理賠時, B保險公司派了一位業務來找我拿收據等資料。 我雖然不想以貌取人,但他給人的印象實在不好。 這位業務上身是泛黃、軟趴趴的白襯衫, 西裝褲的褲管輕飄飄地,略長的頭髮黏在頭皮上, 講話時還隱約聞得到他午餐的油蔥味。 派出來的業務員竟然這麼邋塌隨便。 等送他出門後,他留下的名片我隨手就扔進垃圾桶。
連自己的服務儀容都搞不定,客戶怎麼能相信你有能耐為他們服務呢?出門前幫自己打點一個乾淨體面的外表, 要先把自己推銷出去,才有機會推銷你的商品。
台灣第一位達到美國百萬圓桌協會頂尖會員(TOT) 的超級業務黃志明建議, 「業務員穿的衣服、提的包包, 一言一行一舉一動,都要相當注意細節, 以維持顧客對一個專業人員的期待」。
除此之外,謝文憲也提醒業務員, 每天出門前都應該對著鏡子裡的自己說: 「你很好、你一定行、你簡直是天才……」 用這種方式幫自己鼓舞士氣, 「你說這是洗腦也好、催眠也好, 你得先相信自己夠好,才有勇氣繼續努力。」
隨時做好充分心理準備,任何難關都能自信面對《1勝9敗──讓失敗成為你最引以為傲的品牌》 (易富文化)書中有個故事, 一位德國推銷員正在介紹一種新式的鋼化玻璃酒杯, 它的賣點就是擁有玻璃質感,卻堅固耐摔。 他現場拿起一只玻璃杯,狠狠地往地上砸, 要讓在場所有人看看它的神奇效果。 想不到,這只杯子竟然應聲碎裂, 玻璃碎片散落各處,當時所有人都看傻了眼。
原來,推銷員拿到的是個瑕疵品, 這種狀況先前從未發生過,他十分吃驚訝異, 客戶們也錯愕不已。原本他們幾乎已經被推銷員說服, 只是想親眼目睹,怎知會出現如此出人意料的場面。 大家都以為這次搞砸了; 但推銷員的機智反應,反而讓他吸引更多目光, 還一口氣賣出幾十打玻璃酒杯。 他是怎麼做到的呢?
當有些人等著看推銷員怎麼收拾殘局, 有些客戶正準備走人時, 推銷員絲毫沒有驚恐的表情, 而是沉著地笑了笑說: 「你們看!像這樣的杯子,我就不會賣給你們。」 大家楞了一下,於是哄堂大笑。 接著,推銷員又隨手砸了4個杯子, 果然每個杯子都完好如初,沒有任何損傷, 因此獲得更多的掌聲。
不管是業務員還是推銷員, 如果對自己的產品夠了解、有信心, 就不會因一只瑕疵玻璃杯而自亂陣腳, 反而能化危機為轉機,奪回客戶的信任。 黃志明說, 「銷售,就像一場精彩的表演。從客戶進門、攤開資料、講解到簽字,每個動作都要優雅流暢,絕無冷場,才能自然地把客戶帶進這場戲中。」因為現場的狀況無法預期,事前一定要做足準備, 最後才能夠自信上場。 在交易的時刻,更要應用你的聰明才智, 把商品有信心地推銷出去。 找大老闆談簽約,兩分鐘之內要講完重點一般的業務員很容易碰到的困難就是, 在突破重重困難終於見到大老闆之後, 馬上就被打槍, 但這種事絕對不會發生在銷售天后柴田和子身上。 她是一個你看過就不會忘的日本歐巴桑, 身高只有153公分,圓滾滾的身材, 誇張鮮豔的衣著風格。 不知道的人還以為只是個愛美的歐巴桑, 其實她是曾兩度登上「金氏世界紀錄」, 連續30年獨占日本第一的保險超級業務員。
一般人總是對業務工作的高壓力、高挫折感到畏懼, 但柴田和子認為,「越是困難,價值就越大, 我就越要去挑戰,這就是我的生活方式與個性。」 柴田和子中氣十足,總能聲先奪人、氣勢不讓鬚眉。
她說, 「老闆是最難打交道的人,我喜歡直接對老闆下手。」 在日本,你要取得一家公司的團體保單, 可能得先從總機小姐、秘書小姐、 部門主管一步步往上突破,過五關斬六將, 才有機會上達天聽。 但柴田和子不信這一套,她總是直接去敲老闆的門。
「如果你找一個很忙碌的大老闆談話, 卻不能在兩分鐘內告訴他今天的重點, 那就是在浪費自己與別人的時間。」 柴田走進老闆的辦公室, 她從不會「愛吃假小心」地拐彎抹角, 一定在兩分鐘內表達來意, 然後攤開契約書直接地問, 「您應該考慮得差不多了,可以簽約了吧!」
向客戶獅子大開口,是看得起對方的購買能力柴田的超強企圖心讓她很敢「獅子大開口」。 1975年,柴田從一家大唱片行 簽回一份月繳38萬日圓的高額保單, 買賣結束後店主人竟向保險人員說「我真高興」, 因為從來沒有人向他推薦這麼大筆金額的保單。 柴田總是以此提醒後進,不要幫自己設限, 別老是以為客戶都只喜歡便宜的保單; 設定高保費,對某些支付得起的客戶來說, 是對個人金錢能力的肯定,更是一種自我滿足。
業務員就是要有這樣的氣勢,勇於開口,打開天窗說亮話,讓客戶還來不及遲疑時就已順著你的安排去做。 即使面對拒絕,也絕不退縮。 柴田說,「假如自己身處谷底, 要相信明天就會比今天好。 如果第二天反而更絕望,你就要抱著揶揄的心情, 看還會背到什麼程度,和絕望周旋到底!」
在敗陣率相當高的業務這一行, 想要不只是混口飯吃, 而是像這些超級業務一樣百戰百勝, 甚至達到年收千萬的目標, 就讓日本業務之神加賀田晃告訴你, 他的祕傳30絕技有哪些... |
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