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誰說成交只能靠殺價？個聰明業務不得罪客戶的議價技� |
| 房東：王先生 發表時間：2015-09-18 |
在經濟景氣差的大環境下，客戶砍價也砍得愈來愈兇，市場上殺得一片血紅。面對凶巴巴的企業採購部門，或是拿著報價不斷哀求降價的客戶，要如何拿捏分寸才不至於得罪客戶，又不會被對方的開價牽著鼻子走？《Fast Company》雜誌網站整理了David Sherwin在《Success by Design: The Essential Business Reference for Designers》一書中提到的九個談判議價技巧，教你在殺聲震天的市場環境下巧妙接招。
Sherwin是德國著名設計公司青蛙設計（frog Design）的首席設計師，他在書中分享設計師的真實經驗。許多設計師自立門戶後，不知道該如何運用談判籌碼與客戶討價還價，也不知道如何和客戶溝通增 加成交量，雖然拿了一手好牌，最後卻白白被客戶海削了一筆。如果不想成為Sherwin書中描述的冤大頭，就請仔細閱讀以下的九個談判議價守則：
1.上談判桌前，先釐清自己的立場
想在談判一開始就掌握先機，就必須先釐清自己的立場，以及談判結束後希望達到的結果。做好事前的資料蒐集、準備，在腦中模擬對方可能會問的問題、如何應答 才能將結果導向理想結果。不要妄想在談判桌上即興發揮，做好充足準備顯示你對談判場合以及對方的重視，而對方也會敬重你的專業。
2.清楚自己握有什麼籌碼
與客戶談判，手中最重要的籌碼就是「專業」，客戶是為了尋求專業協助才找上門的。高超的技術、執業多年的經驗、出貨快速、掌握市場上稀有的專業，這些都是避免客戶砍價的談判籌碼。尤其當客戶時間緊迫、有求於你的時候，在價格上不必退縮。
3.邏輯、立場站得住腳，就不要退縮
談判與議價過程中，客戶可能會對你的專業建議提出質疑，面對懷疑不必緊張、自亂陣腳。只要提案邏輯說得通、能夠說服客戶，就不必放棄自己的意見。
4.妥協必須伴隨著利益的分配
倘若不得已必須向對方提出的提議妥協，別白白獻出自己的利益，你有權利向對方要求利益的分配，因為放棄與對方合作也是可能的選項之一，對方為了省去找新夥伴的時間成本，可能會考慮答應利益分配。
5.在團隊成員認同以前，切勿貿然同意
對方提出的許多要求可能並非一人所能衡量評估，此時宜向對方提出與團隊確認後再行商議的要求，以確保團隊的認知、你的認知以及客戶的希冀是一致的。在正式簽約成交前，所有細節都要再三與各方做確認。
6.避免倉促決定
若對方提出的提案對你而言有很高的風險，除了仔細思量各種可能以及應對方式外，也要向對方提問更多細節。許多人談判、議價時的心理是：想儘早結束談判、解 決一件棘手的問題，但倉促情況下做的決斷，可能衍生更多問題，屆時所需耗費的精力與時間，絕對遠高於目前仔細考量的腦力與時間成本。
7.保持親切、誠實以及禮貌
在談判議價的對談中，儘量避免明確區分「我們」與「他者」，將雙方置於對立的情境、設置壁壘分明的界線，不只降低彼此的親近感，對關係的建立、鞏固亦無益 處。與對方的生意並不僅止於這次的合作，保持和諧有助於建立長久合作關係，況且若對方與你合作愉快，還有可能介紹新客戶給你。
8.適時說「不」也是一種談判技巧
倘若對方開出的條件在未來可能對你造成損失，且雙方僵持不下，不必為了維持和氣而委屈求全，適時向對方說不也是一種談判技巧。
9.談判失敗不必自責，未來仍有合作機會
如果雙方無法在談判、議價過程中達到共識，並且導致合作告吹，不必太過自責，因為雙方無法合作的原因，可能出在對方開的預算有限，或是結案期限太緊迫。只要在議價過程中讓對方理解你的專業以及誠信，並獲取對方信任，雙方在未來仍有合作的可能。 |
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