廣告銷售人員應對客戶的拒絕技巧

在廣告銷售中遇到客戶的拒絕是很正常的是事情。銷售是從拒絕開始的！所以廣告銷售員遭到客戶拒絕，是再正常不過的事情，銷售員要想盡辦法克服客戶的反抗，因為，商務談判就是利用抵抗過程實現前進並成交的。

一、瞭解處理拒絕原則：

反對意見乃是訂購的前兆，處理反對的巧拙有天壤之別的結果。

1.以誠實來對待：

不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對的顧客的。對於反對處理而言，誠實乃是最重要的條件。

2.在語辭上賦以權威感：

對自己的媒體產品要有充份的知識，並確信其為優秀品牌，因此，在語辭上自然便具備了權威，說服力也會表現出來。

3.不要作議論：

不要對客戶的反對意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。

4.先預測反對：

在商洽場合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應在事前先作反對的預測，研究處理的方法或應對話術。

5.經常做新鮮的對應：

客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在技術革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對應的。收集最新的消息或資料，以提供對客戶有利的訊息。

二、拒絕的對應技巧：

所謂的銷售精英(殺手)，就是能得心應手地處理客戶的拒絕的專家。

1.直接法：

將計就計地利用拒絕，例如對於「沒有預算，買不起」的拒絕，可用「所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額」的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。

2.逆轉法：

仔細聽對方說明，然後逆轉地說：「雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦!」仔細考慮其反對的真意，將反對當做質疑，認真應答。

3.區別法：

對客戶的拒絕，仔細作說明，令其接受。例如對於「因為價格相同」，可說明：「我們會盡力做售後服務，請放心。」舉出其他同行公司所沒有的優點，使其接受。

4.迂回法：

暫時不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應，要有豐富的商品知識，並對商品及自己有自信。

5.追問法：

對客戶的反對，反問「何故呢?」「為什麼?」以客戶?說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調。平時便要考慮對應話術，對每個反對理由做準備，別僅限於當時的回答