房地產開發與銷售教學

一、購買心理的變化過程：

說明的目的在使對方明瞭某種事與物，而說服則是讓對方接受我們的意見或產品，如果我們向客戶解說半天，充其量客戶對我們房子完全瞭解而已，但是否下定決心買屋，則須再進一步運用技巧，促其與我們同調，終而成交。這就是「如何說服」，在研究如何說服前須瞭解客戶在購買前的心理變化過程，共有五個步驟：

（一）    引起注意：當銷售廣告刊登後，由於設計獨特，內容精彩，引起客戶的注意，進而拿起電話詢問，以便進一步瞭解或至現場買房子，這就是「注意」。

（二）    激發興趣：當客戶來到現場，經由訓練有素的銷售人員親切說明，引起莫大的興趣，接著詢問許多有關賣房子的問題。

（三）    燃燒慾望：在銷售過程中，客戶經由詳細說明後對我們的產品已充分瞭解，且銷售人員鍥而不捨的進行說服，客戶心中已激起賣屋慾望。

（四）    下定決心：客戶已有購買意願，但租屋是一件大事草率不得，且心中尚有疑惑未解，比如「會不會買貴了」、「家人不知會不會有意見」，茲事體大，此時客戶會流露出猶豫不決，我們當幫其下定決心。

（五）    使之行動：這是最重要的關鍵所在，銷售人員須運用各種技巧，消除客戶心中的疑問，終而當場租房子。（即收定訂金）

二、說服的方法：由於房地產是一件「終身大事」，許多人窮其一生只能購買一次，故他們考慮的因素很多，瞻前顧後，左參考右參考，有時須追蹤說明數次後方能使其下定決心，付之購買行動，故如何進行說服的工作呢？以下幾個方法可供參考：

（一）理性的訴求：以充足的理由，讓客戶理智的判斷不動產，終而信服我們。

（二）感性的訴求：此法即動之以情，人類是感情的動物，尤其房仲的家人均有份濃厚的情誼，此時以妻子、兒女做為訴求，會收事半功倍之效。

（三）善意的恐怖：適當的製造搶購氣氛，讓仲介知悉若不立即作定，則機會不在。

（四）帶動客戶採主導權使其身歷其境：即讓客戶親自體會、操作，其法乃自身先行動，則法拍在我們有計劃的誘導之下與我們同調，終至忘我境界。

一、購買心理的變化過程：

說明的目的在使對方明瞭某種事與物，而說服則是讓對方接受我們的意見或產品，如果我們向客戶解說半天，充其量客戶對我們房子完全瞭解而已，但是否下定決心買屋，則須再進一步運用技巧，促其與我們同調，終而成交。這就是「如何說服」，在研究如何說服前須瞭解客戶在購買前的心理變化過程，共有五個步驟：

（一）    引起注意：當銷售廣告刊登後，由於設計獨特，內容精彩，引起客戶的注意，進而拿起電話詢問，以便進一步瞭解或至現場買房子，這就是「注意」。

（二）    激發興趣：當客戶來到現場，經由訓練有素的銷售人員親切說明，引起莫大的興趣，接著詢問許多有關賣房子的問題。

（三）    燃燒慾望：在銷售過程中，客戶經由詳細說明後對我們的產品已充分瞭解，且銷售人員鍥而不捨的進行說服，客戶心中已激起賣屋慾望。

（四）    下定決心：客戶已有購買意願，但租屋是一件大事草率不得，且心中尚有疑惑未解，比如「會不會買貴了」、「家人不知會不會有意見」，茲事體大，此時客戶會流露出猶豫不決，我們當幫其下定決心。

（五）    使之行動：這是最重要的關鍵所在，銷售人員須運用各種技巧，消除客戶心中的疑問，終而當場租房子。（即收定訂金）

二、說服的方法：由於房地產是一件「終身大事」，許多人窮其一生只能購買一次，故他們考慮的因素很多，瞻前顧後，左參考右參考，有時須追蹤說明數次後方能使其下定決心，付之購買行動，故如何進行說服的工作呢？以下幾個方法可供參考：

（一）理性的訴求：以充足的理由，讓客戶理智的判斷不動產，終而信服我們。

（二）感性的訴求：此法即動之以情，人類是感情的動物，尤其房仲的家人均有份濃厚的情誼，此時以妻子、兒女做為訴求，會收事半功倍之效。

（三）善意的恐怖：適當的製造搶購氣氛，讓仲介知悉若不立即作定，則機會不在。

（四）帶動客戶採主導權使其身歷其境：即讓客戶親自體會、操作，其法乃自身先行動，則法拍在我們有計劃的誘導之下與我們同調，終至忘我境界。