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百萬業績經紀人 帶看中應對 |
| 房東：阿豪 發表時間：2014-03-28 |
1、來到房源現場，詳細了解客戶的需求、動機、背景、經濟能力、是否是KEYMAN等等，探尋客戶的理想及要求。 2、填寫帶看確認書，首先詢問客戶帶證件沒有，向客戶表示看房需要做個登記，如果確實沒有帶證件則要求客戶按手印，並給客戶強調說明看房是免費的，簡要的說明帶看確認書的用途、我們的服務和收費標。 3、到現場前要提前和房東再行確認一下。敲門後要後退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認。 4、現場帶看時須註意帶看物件數量及“配菜”技巧；對於經紀人而言，帶看過程所花費的時間很多，因此每一次帶看務必講求績效；否則會浪費大量許多時間成本，產生所謂“無效帶看”，為了降低無效帶看的機率，除了做好評估需求之外，帶看的物件件數及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；並且在帶看的過程中，即要探測出客戶對哪一個物件偏好，即以該物件為強攻，利用其他物件來襯托其優點； 5、至現場看房前務必請客戶填寫帶看確認書，以作為將來向房東回報之依據和跳單預防。 6、指出客戶容易忽視的地方或者需要重點查看的地方。房屋的優點一定要反復講，同時經紀人自己也要流露出贊許的語氣。 7、對客戶問題有把握回答時，語氣應重，音量要高，但當對問題不是較清楚時，語調、 音量應中等。若不能回答，對提問一無所知時，說話要有底氣，不過音量不要太高。 如果對應該知道卻不能回答時，要註意技巧，不能太過正面回答，要能迂問。 8、發現房東和買方雙方互通相關信息，應果斷中止。（電話、住址、工作）。 9、合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以壞--壞---好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最後看，讓客戶自己對比，感覺越來越好。 10、“說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當的回應。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區的綠化環境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應，加深客戶對房子的理解。 11、了解客戶的興趣和嗜好，和客戶能輕松的引導出客戶話題。在合適的時機中切入意向金概念。（如果對感興趣的話，交點意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時候會：詢問具體問題，當面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細節問題，對於房間家具的擺放設想。詢問產權細節，詢問價格底線。等等 12、提前給客戶打預防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，要給客戶留下這個價格問題可能還需要經紀人去努力，不要對買方打保票，否則很容易被動。 13、不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方，反之亦然； 14、在帶看的過程中要隨時促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現場偶然碰到，以激發客戶的購買興趣。促使其盡快下定！）但是不要過於虛假和過度，要把握好尺寸。 15、生動活潑的介紹，關心客戶，註意細節，熱情服務，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務。 16、客戶參觀現場一會兒後，若發現客戶還算喜歡此房源，則應把握機會，找出客戶的問題，再以反問的方式回答對方，藉以充分掌握買方的心態，如已感覺客戶喜歡這個房子了，待參觀房間時，可問“是否要把這張桌子留下來？”等類似的話，來肯定客戶對房源的喜歡與否。 17、買方客戶如果要在現場談價格的話，委婉簡單的洽談，因為保持愉快的話，可增加其回憶，房源現場參觀是對日後成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買”這回事。 18、當買方客戶在現場因價格而猶豫不買時，應讓對方感到房源機會失去的緊急性。 19、帶看中不要老是跟著客戶後面，如影隨形。要適當的留10-15分鐘讓客戶自己獨自感受一下， 20、強調房屋的附加價值，不要忘了附近環境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環境，在介紹小環境。 21、要引發客戶的聯想、認同感，讓他覺得房子就是他的。（幫他設計家具的擺放位置，房屋的裝修安排，房間合理：分配主人房，書房，嬰兒房等，離附近學區的遠近，陽臺上風景的現場感受等等。）如：您的沙發擺在這個客廳更顯得氣派，這個房間正好可做小孩的遊戲室，當您回家後不用擔心停車的問題，太太接小孩後還可以在旁邊的公園走走。 用心做客戶問題的解答，講實話，據實告知，不隱瞞缺點，客戶能明顯看得到的缺點要早於客戶之前提出，以取得客戶的信任，當然，更不要遺漏房屋優點。但是不可過度讓客戶感覺你在推銷。向客戶介紹房子時，對於客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其註意力引到房子的優點上，並指出房子是沒有十全十美的。 22、不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結果是贏了道理，失去了客戶。要用提問式成交，（特點、優點、存在優勢、舉證）法則來解決客戶疑問。 23、對參觀的房源現場的缺點，若能事先告訴買方，將可獲取對仲介營業人員的信任，因為客戶在聽了營業員，對該房源解說其好處的說詞後很容易產生先入為主的觀念，所以一旦發現到有任何與其想象有所差異時，您所辛苦建立的信賴感就會毀於一旦。 24、帶看時間掌握適宜，見好就收。一般我們要求看房時間控制在20分鐘以內，經紀人的時間也很寶貴，不能浪費大量的時間在帶看上。況且每次帶看的房子不止一套。 25、嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經紀人在帶看的過程中要把握。 26、對於重點推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環境，交通和生活便利設施。刺激客戶的買房欲望。 27、要求客戶帶錢來看，買方滿意的時候，進行適當的促銷，很多客戶往往都會迅速交納意向金。 28、帶看的時候避免太多專業術語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。 29、認真傾聽客戶的評價——無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。 30、帶看完成時要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這麼長時間，然後適當清理一下，給房東留下好印象。 帶看中對於客戶的五個教育： 行情教育：進行二手房市場分析。 意向金教育：概念教育。 傭金教育：我們的服務是有償的。 促銷SP教育：加強購買方的購買意向。 卡位教育：價格卡死下限。 帶看五大內容： 1）大的社區環境介紹（交通/學校/醫院/銀行/超市等生活配套設施的介紹） 2）小區環境的介紹（物管情況及收費標準/綠化及休閑設施如遊泳池/健身設施等的介紹，經紀人也可以了解一下小區的水電氣等相關費用） 3）戶型介紹 包括房間大小/開間/進深/空高/采光/朝向等，要重點並反復強調房子的優勢。 講戶型的時候也可以采用為客戶描述未來生活環境的方式進行； 重點：在整個帶看的過程中經紀人要充滿激情，有自信；同時要善於揚長避短，妥善的處理房屋的劣勢，有些時候客戶的喜好不同劣勢也可能成為優勢，要仔細觀察並判斷客戶的心理。 4）靈活處理客戶的異議：首先絕對不要和客戶爭辯，其次承認存在這樣的事實，最後重點是弱化劣勢、強化優勢，並著重強調房屋的優點。 5）逼價（應註意報價時只能是客戶的報價而不是客戶的底價）：這是帶看的最終結果，只有客戶出價了才有成交的機會，如果客戶不出價，又浪費了一次成交機會。 不論客戶出的價格是否高於賣方底價，在第一時間內都不要輕易答應，封殺客戶的第一次出價。如果客戶出價離目標價位差距較大，則必須堅決果斷的否定他的價格並要求重新出價“這個價格絕對不行，昨天有個客戶都出到***萬，房東都堅決不賣，您現在出的這個價格確實沒什麼意義，如果您確實覺得這套房子還比較合適，您重新出個有誠意的價格……” 如果客戶出價比較接近目標價位，根據我們對賣方的判斷，要和房東協商，如果有可能成交就馬上收意向金。 註：上述五大內容的順序可以視具體情況而變化，也並非要包含所有的內容，但大的方面一定要涉及。 |
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| 1 樓住戶：姜于婷 發表時間：2015-09-24 | ||
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