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頂尖業務員的黃金律

房東:小智
發表時間:2014-08-18




成為頂尖業務員,除了適合的人格特質外,更要用對方法做事,以下從李紹唐新書《勇敢去敲客戶的門》中,摘錄出12條成功法則。



1.搞清楚對方真的要「買我」嗎?


第一要談的是「機會」。判斷有無機會,是很重要的能力。至於要判斷是否真有「機會」,可由3個方向判讀:第1:客戶是否真的有預算?第2:客戶有沒有成立採購小組或專案小組?第3:客戶的採購動機是否夠強烈?


2.你是「聽得懂」還是「懂得聽」?


傾聽有兩種,一是「聽得懂」、一是「懂得聽」,兩者不一樣。什麼是「聽得懂」?意指聽得懂對方傳達的內容;「懂得聽」則是懂得聽話的技巧,能聽出弦外之音。


「聽」這門藝術,對做業務的人來說,是必修學分。傾聽的技巧包括5大原則:


◎專注


◎消化與了解


◎要記住


◎要判斷


◎要回饋


3.隨時隨地都能轉向!


從事業務要有“can do”的積極態度。想要有成就,必須具備贏家的思考模式、積極態度與行為能力。相信自己:你能,你就能!


4.需求是創造出來的


接到新的潛在客戶名單後,應該先去蒐集以下基本資料,並在充分吸收後建檔。


◎公司組織圖(包括各部門主管的姓名及職掌)


◎過去3∼5年內的財報狀況


◎公司的營運方針、目標市場


◎每年花費在電腦相關的費用,佔全年收入的百分比


◎公司的核心競爭能力(core competency)


◎該公司與競爭者的態勢做業務的基本功夫之一,是充分掌握客戶的需求。了解之後,才能提出對應的解決方案。




5.學習力,居5力之首


學習力的重要性超越生命力、執行力、競爭力與成長力。


拜訪客戶是學習的管道,在訪談中可以了解產業未來、企業為什麼成功,以及客戶的專業。多請教他們秉持的經營理念,從中吸收,這是學校不會教的知識。


6.讓熱情賦予工作意義


要懂得從工作中尋找樂趣,找到樂趣才會有熱忱,自然學得快、成長快、發展快,升遷也快。有熱忱就有信心,會帶來正向能量。


7.要吃魚,也要吃肉


好的業務員在訪問客戶前,會先做好4件事:第1,釐清拜訪目的;第2,蒐集拜訪公司及拜訪人員的背景資料;第3,對方可能會提出的反駁及問題點;第4,公司贏的策略是什麼。


換句話說,業務員出門就像去參加宴會,一定要真的吃到魚和肉,要有實質的收穫。


8.「IBM百分俱樂部獎」的執行力


執行力指的是,不僅把事做好,而且要在最有效率的前提下做好。亦即用最短的時間、最少的人力,達成任務。


一個優秀的業務員,若想成功爭取到客戶,一定要有明確的策略,而且要能落實,如期完成。


執行力除了與目標、時間管理及紀律不可分割以外,更要有很強的跟催能力。


9.時間是最寶貴的資源


可以利用數學的4個象限,將時間管理做清楚的分界(上表)。凡事都給予輕重緩急的界定,就不至於失去章法。




10.爛筆頭,勝過好記憶


好業務,一定要養成做筆記的習慣。筆記該如何記?有幾個簡單的重點:


◎簡單記:盡量簡潔、記重點。


◎了解目標:在談話過程中,可以用簡單的圖示,記錄客戶的反應,例如:臉色不好看、不耐煩、不以為然等,這有助於做事後的分析。


◎用心寫:做筆記要邊聽、邊寫、邊想,同時做筆記跟思考,找出問題癥結。


11.心誠業勤3要件


心態要「誠實」、「誠懇」和「勤快」。



 


久了,客戶變成朋友,無論你走到哪裡,客戶都願意跟著你。如果只做一次生意,就不容易成為成功的業務。


12.有時候,Off一下


身為業務員要有健康的體魄,有健康的身體,才有體力和耐力,在面對壓力時仍能勝任。


要給自己Off的時間,讓自己稍微停頓、留白,設法從壓力中釋放出來。






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  • 1 樓住戶:袁美玲
    發表時間:2015-09-24

    仲介公司沒有好與不好啦~
    只有好的仲介人員跟惡劣的仲介人員~
    每個區塊的行情~差異又很大~
    開太高~你會賣不出去~耽誤到你的賣出時間~
    賣太低~你會比較吃虧喔~~~~~

    建議你撇開品牌迷思

    有品牌不代表有保障
    挑品牌不如先挑對的仲介才是真的
    千萬不要有品牌的迷思,畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

    如果你是要買房子
    請仲介帶您去看
    那就得要多跑幾家房仲去瞭解
    您可以從中去了解仲介人員對您的態度及熱誠、去感受這位仲介人員是否會替您設想,您再決定要由那一位"仲介人員"替您服務
    這樣才會是最完美的組合
    買房賣房都是人生一大事,太過草率很容易造成日後的不順利
    所以我覺得找個好口碑的仲介勝過大品牌,
    而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全
    [履約保證]保障方式 你可以自行在網路搜尋相關資訊
    所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點
    因為看太多跟某某知名仲介公司買屋糾紛的案例了
    我覺得找房子先找對仲介比較重要XD
    房屋仲介很多都比較勢利眼
    我跟我男友都很討厭
    那種很商業化讓人有壓力的房仲店
    因為上網做了很多末�
    找到板橋的廣利不動產
    因為他們的服務...真的沒話說
    難怪不用打廣告.也一堆老客人幫忙介紹


    最值得稱讚的是服務
    我跟我男友覺得
    房屋的品質是必然
    但是服務態度真的很重要
    不然去大型的房仲店~~~~~~是砸錢去買服務嗎?
    不然人家怎麼看的上我們這種平民老百姓

    廣利不動產讓人感覺很窩心親切
    而且讓我們備受尊寵
    都跟我們跟溝通決定
    服務我們一對新人



    第一種 : 貨比三家

    房屋買賣請多家仲介公司評估,千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

    多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價
    全民比價網 http://www.prices.com.tw/
    買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
    如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子

    比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆

    優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
    缺點:要自行評估房仲人員的優劣





    第二種 : 自己找優質仲介
    知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問




    第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

    我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/
    非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

    優點:二十多年的老字號公司,有口碑
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的


    如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
    明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/



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