業務員的十大能力系列之四──溝通

房東：法蘭克
發表時間：2014-04-25

業務員所該具備的能力很多，我們將它簡約歸納為十個，這十項當中，「溝通」是一項非常重要的選項，因為業務，尤其是保險業務，是人與人之間的溝通／說服的過程！他是將客戶的不懂／不要／不急／不需的觀念，溝通成我懂／我要／我急／我需的一項技巧。你可以長得不好看，也可以專業不足，但一定要會溝通，不信去看看那些超級業務員或你們單位業績好的前幾名便知！

溝通在我之前的文章中介紹過，本文再次提及，並非炒冷飯或為填充硬塞而為之，實乃它的重要性真大，所以值得一提再提，猶如偶像巨星刊上封面應該不只一次吧！溝通有三要素：內容／過程／感覺。內容固然重要，但過程更重要，而後是最重要的感覺！內容只是基本面，人人都會說也會擬，大家也都積極正面表達，都引經據典佐證，但因表達的方式不同，帶給客戶的感覺都不一樣！

套句廣告詞：「平平是肝藥，處方不同，效果當然也不同！」

因為溝通的過程不一樣，所以感覺不一樣，當然成交與否也就不一樣！

試想有些新手，你也曾經歷過，又是建議書、又是電腦試算、又是需求分析圖表、又是一大堆生老病死數據，也準備了一大堆話術內容，夠多夠齊了吧！然後也向客戶說明了老半天，卻因為聲調平淡太過拘謹禮貌，導致語調僵化、表情木然，雖盡心盡力，結果保單有成交嗎？沒有！他還是告訴你：再考慮一下／要回家問媽媽／暫時不需要…，你不免沮喪懊惱！耳邊響起吳宗憲在唱「不願相信我的真心，煞來換得你的絕情…。」

所以我又得改變你的觀念，朋友！重點不在內容，而在過程！也就是不在你說了甚麼，而在於你怎麼說！過程該如何進行？首先要注意你的聲調及肢體表情，這兩項遠遠大於內容，據統計：內容7%、聲調 38%、肢體表情55%，也就是除了理性的數據內容，更該用感性的聲調及肢體語言來表達。很多高竿業務員常常以一支筆及一張A4紙就說服了對方購買的意願！甚至我見過某人去洗頭與洗頭妹哈拉完就簽了一張婦女險，也有人機車拋錨送修與老闆閒聊又簽了一張儲蓄險！不要說他們不專業，相反的，他們才是真專業，因他們知道如何溝通！

溝通時的聲調一定要真誠且善意，千萬不要客氣過頭，這樣反而會有距離感。尤其更不要像一些電話行銷人員冷冰冰地照行銷稿子念，雖然很有內容也很流利，但就是沒有什麼感情，給對方的感覺不好，所以不會成交！相信你我都接過這樣的電話，你一聽就想掛電話，不是嗎？那你的客戶不也是如此？！

全國電子的廣告，拾荒老太太對著他曾經失意而不敢回家的兒子說：「憨孩子，厝，是你永遠的所在！」多麼有感情，多有說服力呀！此時想買電視的人就會直接想到全國電子，也不太會比較價錢了，不是嗎？這就是溝通的力量！

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1 樓住戶：周科年發表時間：2014-07-16

其實保險業務專不專業，是不是真的優質

第一個你要看在哪一家公司，要找一家穩定的公司

再來就是找一個專業的業務

雖然說青出於藍，但我還是相信做的久的會比較懂的多一點

我家小朋友剛保人壽保險還不錯，有認識保險員(人還不錯，做蠻久的，服務品質我推)，若有興趣可以順便規劃妳的保險需求

給你這位保險專員的服務網址: http://www.worth.com.tw/

妳可以參考唷!

就這樣與你分享嚕!!


2 樓住戶：施淑娟發表時間：2014-07-16

不過是找個保險專員諮詢還要找半天太麻煩了，找諮詢來簡單殺價網就對了，服務態度比一比，讓您輕鬆諮詢，省時省荷包，絕對不吃虧，讓惡劣的保險專員無所遁形

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