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堅持！磨練！透過陌生開發自我訓練 |
| 房東：王副理 發表時間：2014-04-28 |
看著那一張張像門神一般的警示牌，心中不禁在想，傳統的掃街拜訪行為是否值得我們浪費時間去嘗試呢？ 我認識許多相當排斥掃街拜訪的業務員，他們認為過程中會遭到諸多辱罵與恥笑，而且可能浪費一整個工作天卻沒有任何成效，連爭取30秒來介紹自家產品的機會都沒有，但個人認為這種看似毫無效率的拜訪方式對於提升業務員的抗壓性與膽量卻有著絕佳的效果，而且還可能產生意想不到的驚喜。 前些日子在30雜誌裡讀到了鬼女神醬油新一代接班人陳昌鈺的故事，內文談的是他如何利用年輕人的思維去扭轉傳統品牌面對的各種困境，其中一個段落提到他在剛接下事業時，穿著西裝到迪化街拜訪攤販，遞出的名片不但被揉成紙團扔到一旁，甚至還對他口出惡言，這下才明白原來”跑業務”這檔事也是要學習的，最後他決定請個長假，轉換跑道去當信用卡業務，從零開始學習業務技巧。
他選了一個按件抽佣的信用卡業務工作。這個工作不是銀行體制內業務，所以拿不到名單，他唯一能做的事情就是「掃街式的陌生拜訪」。每天晚上他拿著一張台北市地圖，畫出一條路線，就是他隔天掃街的目標。當時的業務訓練標準，就是這條街區的每棟大樓每一戶都要敲到門，即使警衛森嚴的辦公大樓也不例外。 「每天都在玩闖關遊戲，為了成功混進辦公大樓，我要想辦法把申辦信用卡要送的贈品，綁在身上藏在西裝外套裡。」陳昌鈺回憶。他常常緊盯著大樓門口，抓著警衛稍不注意的片刻，一馬當先趕快衝進電梯裡。 有一次他跑到敦化南路跟市民大道交叉口的富邦大樓，好不容易通過一樓警衛關卡，他原本想要從最頂樓一層一層掃下來，所以按了最高樓層（註：總裁辦公室）。結果門一開，保鑣問：「找誰」，露出破綻的陳昌鈺，立刻被保鑣架著，原班電梯送下樓。 一樓警衛氣呼呼罵他，說會害他丟工作，但罵完之後，又覺得陳昌鈺的傻勁很可愛，居然開始主動幫他聯絡各樓層的員工，請大家一起來辦信用卡幫他做業績。 這次經歷對他很重要，陳昌鈺說，「反正一定要去做，有什麼樣的機會掉下來你也不知道。」原本害羞的陳昌鈺開始脫胎換骨，對跑業務，心裡已完全沒有障礙。 幾年前，我還是一位壽險業務人員，曾經和同事相約去偏遠鄉鎮掃街以及郵局定點的客戶開發，那真是一次吃力不討好的經驗，我都記不清被多少店家給掃地出門了。有時名片才剛遞出去，就被劈頭大罵：「啊你們都吸血鬼！詐騙集團啦！」還沒回過神來就被往店外頭推，後來再硬著頭皮走進去仔細問了一下，原來對方曾經有過保險糾紛，從此看到壽險業務員就歸懶趴火。 在那一年裡不管是路邊問卷也好，定點擺攤也好，自己大約主動接觸了幾百位陌生人，其中有一部份成為客戶，絕大多數則是保持一般的聯繫關係（甚至因此交到了女朋友），看似成效不彰，但那些日子的磨練讓我膽量大增，之後的工作只要是與「人」相關的部份幾乎都做的非常開心。 那麼回過頭來談成效的問題，如果拜訪一百個人成交一個人，算不算有效？到底值不值得？ 寫這篇文章的前幾天，有一組花旗銀行的業務員在上班時間闖了進來，為何說是「闖進」？那天恰巧大門的陽極鎖故障，門一推就開了，無巧不巧總機也不在位置上，秘書趕緊起身說：「不好意思，我們現在在上班中哦！」 這倆人倒也發揮無比的恥力說：「沒關係！我們把DM放好就走了！」然後便自顧自地在那選DM與放禮品，當然最後這些傳單都進到垃圾筒裡了。 但，你永遠不會知道下一位客戶是不是就在你眼前。 在他們來訪的那天，我正在詢問同事該如何申辦信用卡，以方便未來出差的時候能在海外消費，對於從未申辦過信用卡的我來說，這時桌上的DM還真是讓我動心，而且浮起了「乾脆就辦一張花旗卡吧！」的念頭。 我想起以前在誠品翻過一本業務教戰書籍，裡頭有則故事是這麼說的，一位菜鳥業務因為一直無法成交保單而萌生退意，他的前輩把他帶到一座山裡散心，攀到山頂時，他指著山腳下林立的高樓大廈說：「眼前些辦公大樓你全都拜訪過了嗎？現在你視界所及的地方都是你的潛在客戶，如果還沒完全拜訪完這些人，又怎麼能輕易認定自己完全找不到客戶呢？」 放膽去作陌生開發吧，就算沒有實際的成績，心靈也會在無形中成長茁壯的。 |
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